CLV-kalkulator – regn ut kundelivstidsverdien
Fyll inn snittordre, hvor ofte kunden handler, bruttomarginen og hvor lenge kunden blir. Du får hvor mye fortjeneste en kunde er verdt, og hvor mye du kan bruke på å skaffe nye kunder.
Resultat
Slik er det regnet ut
- Bruttofortjeneste per år = 650 kr × 4 × 40 % = 1 040 kr
- CLV = 1 040 kr × 3 år = 3 120 kr
CLV er et anslag basert på gjennomsnittstall. Faktisk kundeatferd kan avvike.
Formel
CLV = fortjeneste per år × antall år
Med frafall: CLV = fortjeneste per år ÷ (frafall + diskonteringsrente)
Slik regner du ut kundelivstidsverdien
Kundelivstidsverdien (CLV, customer lifetime value) er fortjenesten en gjennomsnittlig kunde gir deg i hele perioden den er kunde. Den enkleste formelen er:
CLV = snittordre × kjøp per år × bruttomargin × antall år som kunde
Eksempel
En nettbutikk for kaffe har en snittordre på 650 kr uten mva. En typisk kunde handler 4 ganger i året, og bruttomarginen er 40 %. Fortjenesten per kunde er 650 × 4 × 0,40 = 1 040 kr i året. Blir kunden i 3 år, er CLV = 1 040 × 3 = 3 120 kr.
Bruk bruttofortjenesten, ikke omsetningen. Det er fortjenesten etter varekostnad, frakt og andre variable kostnader som kan betale for markedsføringen. Se dekningsgrad hvis du ikke kjenner marginen.
CLV med kundefrafall
Ofte vet du ikke hvor lenge kundene blir, men hvor mange som slutter hvert år (churn). Da er forventet tid som kunde 1 ÷ frafall. Slutter 30 % av kundene hvert år, blir en kunde i snitt 1 ÷ 0,30 = 3,3 år, og
CLV = fortjeneste per år ÷ frafall = 1 040 ÷ 0,30 = 3 467 kr
Kalkulatoren regner med at kunden handler det første året, og at en fast andel faller fra hvert år etter det. Halverer du frafallet til 15 %, dobles CLV. Det viser hvorfor det ofte lønner seg å beholde kundene du har.
Diskontering
En krone om tre år er verdt mindre enn en krone i dag. Fyll inn en diskonteringsrente, for eksempel bedriftens avkastningskrav, så regnes framtidig fortjeneste om til dagens kroner. Med 10 % rente faller CLV i eksempelet fra 3 120 kr til 2 586 kr over 3 år. Med 30 % frafall blir den 1 040 ÷ (0,30 + 0,10) = 2 600 kr.
CLV og CAC
CLV blir virkelig nyttig når du sammenligner den med CAC (customer acquisition cost): hva det koster å skaffe en ny kunde. Del markedsføringskostnadene på antall nye kunder i samme periode. Koster det 400 kr å skaffe en kaffekunde som er verdt 3 120 kr, er CLV/CAC = 7,8.
- Under 1: du taper penger på hver ny kunde.
- 1 til 3: kundene er lønnsomme, men marginen er liten etter faste kostnader.
- 3 eller mer: en mye brukt tommelfingerregel for sunn vekst i netthandel og abonnementstjenester.
Er tallet svært høyt, kan det bety at du bruker for lite på markedsføring og går glipp av lønnsomme kunder. Kostnaden per kunde fra annonser finner du med ROAS- og CPA-kalkulatoren.
Tips for et mer presist tall
- Regn CLV per kundegruppe eller kanal. Kunder fra søk og kunder fra rabattkampanjer oppfører seg ofte helt ulikt.
- Bruk faktiske tall fra kunderegisteret i stedet for anslag når du har nok historikk.
- Se på hvordan konverteringsraten og snittordren endrer seg over tid.
CLV er et anslag som bygger på at kundene oppfører seg som før. Bruk det som beslutningsstøtte, ikke som en garanti.
Spørsmål og svar
Hvordan regner jeg ut CLV?
Gang snittordre med antall kjøp per år, bruttomargin og antall år som kunde. 650 kr × 4 × 40 % × 3 år gir en CLV på 3 120 kr.
Hva er forskjellen på CLV og CAC?
CLV er hva en kunde er verdt i fortjeneste, og CAC er hva det koster å skaffe kunden. Forholdet CLV/CAC viser om kundeanskaffelsen lønner seg.
Hva er et godt CLV/CAC-forhold?
En mye brukt tommelfingerregel er minst 3. Under 1 betyr at du taper penger på hver ny kunde.
Hvordan regner jeg CLV med churn?
Del fortjenesten per kunde per år på andelen som slutter per år. 1 040 kr i årlig fortjeneste og 30 % frafall gir 1 040 ÷ 0,30 = 3 467 kr.
Fikk du svaret du trengte?
Takk! Lagre kalkulatoren med stjernen, så finner du den raskt neste gang.